齐家网家装行业峰会高峰对话：装企未来变革及生态圈赋能

11月29日，齐家网2017全国家装行业峰会在上海隆重召开，来自全国各地的200余家优秀家装企业、众多产业链相关企业、齐家网合作伙伴、知名嘉宾学者等共聚一堂，盘点2017年的发展成果与经验、探寻行业趋势和转型发展动力。

在下午高峰论坛上，齐家网COO毛新勇、中装协住宅部品产业分会副秘书长唐人、锐扬联合创始人郑屹、中国平安财产保险副总经理王国平、博若森CEO 左汉荣、上海C+创意空间创始人蒙延仪、皮阿诺董事长马礼斌、贝朗副董事长郭琬怡等就装企的未来变革及生态圈赋能进行深入探讨。

毛新勇：大家下午好，今天是齐家家装行业峰会，我们与家装界的朋友们分享一下生态圈。首先我想问一下锐扬科技郑总，我们都知道VR这两年在家装非常红火，能否谈一谈VR怎么帮助装企?

郑屹：我们想构建的是场景化营销。比如网页三维设计，我们希望消费者在一个家居的场景中浏览，看到他想要购买的产品马上就看到这个商品的三维、功能展示，拉短产品和消费者之间的距离。

目前我们跟百跟熊掌号基本上技术上打通了。第二我们跟齐家的整套体系打通，从搜全景图，到看全景图，到看商品，全部可以尽快的转化成购买链接，我们希望从整条线，帮助装企尽快的完成签单转化。同时我们在跟线下的商品供应链签署商品的一个3D化的生态共建，使得我们所有的商品，都是真实可买，并且可以和供应链关联，用户可以最低的成本获取商品，从而提高装企的转化率。

毛新勇：现在客户要求设计师出图纸，可能用几天出完了，但是效果还没有业主自己用VR软件画得好。所以未来VR可能是家装公司的标配，是刚需。我想补充一个问题，目前的VR系统，一种是针对方案型的设计师，但实际上90%以上的设计师都是销售型设计师。你们设计点点新家的时候，是不是我们销售型设计师，也能利用，来提高签单转化效果?

郑屹：我介绍一下我们的功能思考和设计。首先第一个家装体验，都可以把自己的供应链和自己的产品做成数据包，放到我们软件内，这样任何一个设计师及只需要简单的把房子画出来，把白模家具放进去然后一键就可以出来效果。第二个，可以保证所有设计师做设计都是用的统一供应链管理的产品，增加了企业的效率。第三个，我们在这个软件里面，通过给一把椅子不同替换项，在实际面对消费者的时候，不需要重新做设计，只要在替换项里面，快速的切换出来。因为我们觉得做效果图，这个是一个设计师线下该做的事情，但是面对消费者而言，应该更快的达到购买的冲动，如何提高购买冲动的刺激，我觉得户型是一方面，但是更好的产品服务和更好的网络信息链接，这些都是可以打动消费者的冲动，最后扫码支付。他只要有冲动，就可以扫码签单，这个是最关键的。

毛新勇：接下来问一下皮阿诺的马总，前不久我看到一个内部报告，国内一个大的企业要布局全屋定制，当然也有全屋定制企业说自己要做家装公司，我想问一下马总是怎么考虑的呢?

马礼斌：我们有几个方向，拎包入住肯定是趋势。对于皮阿诺来讲，原来我们做橱柜为主的，其实所谓现在的全屋，就是做单品转过来的，我们2010年就开始做橱柜，所以我们自然而然的做到了橱柜的全屋。全社会都在讲产业分工，只有专业的时候，才意味着低成本、稳定的质量、稳定的效率、稳定的交期。如果什么东西都做，不是你做不出来，而是你不专业，导致你没有稳定的交期稳定的质量。我把我们定义为部件商，专注在橱柜，或者是有能力驾驭的橱柜延伸到衣柜。如果我们真的有机会做，我们也是采用合作的态度跟其他品类做。总之一句话，不是所有的门类都能做的。如果要做，比如说齐家的大平台，我们可以深度合作。

毛新勇：很多类似于橱柜定制的企业，说要跟家装公司合作，我们有两种合作的方法，一种是厂家会帮他做一些测量和安装的事情，还有一些要开家装公司的设计培训班，如何把橱柜的定制做起来。如果厂家不做，我们平台有责任有义务要帮助家装公司做。但是家装公司也很困惑，说我到底要不要请个测量设计师呢?我不知道您怎么看这个问题?比如我们齐家平台跟更多的商人合作，您给我们的建议是什么呢?

马礼斌：首先我觉得我们愿意做这个工作，为什么我们愿意这么做?因为我觉得跟整个中国的，或者跟全屋整装发展阶段有关。橱柜本身分了三个销售方式，一种是DIY模式。还有一种是品牌商，它是做标准化思路。另外一种是全定制或者是半定制模式。咱们中国所有的做这个产品的，前面两个模式几乎死掉了。我们现在全屋或者是拎包入住工程里面现在还没有细分。现在基本上都是当地的区域品牌在跟全国的家装公司合作，最后一定会走向定位，不同的定位服务不同的家装公司。这个只是一个过程，目前这个阶段，我们会成熟，他们也会成熟。最好的方法，这时候双方培育这个市场，没有其他的方法，所谓的培育这个方法，你的定单不够多，我们标准不够多。

毛新勇：接下来问一下贝朗的郭总，上午演讲当中说到了贝朗成为现在互联网家装的标配。贝朗这几年超过了很多卫浴零售品牌，为什么贝朗能够受到这么多的家装公司发展整装业务的欢迎呢?

郭琬怡：首先谢谢毛总，谢谢齐家，给我们这些伙伴们提供一个这么好的互动的多赢的平台。

实际上这几年确实我们贝朗整个团队非常深耕细作，我们是以用户思维导向来思考做商业竞争模式的。在今后的消费中，更多的竞争，应该是我们售卖制服务，消费者愿意买单的服务。我们在发展中发现有两件事是可以跟大家一起去提升的。一个是效率，一个是产品的工业化。这样的前提之下，我们贝朗的产品升级，输出如SCM这样一个多发平台这样的系统，去做更多的为我们的装企们服务，构成合作的生态链。

毛新勇：郭总说得非常好，齐家现在几百个城市的布局，坦率的说，从最远的哈尔滨，内蒙古的鄂尔多斯，到了南方的大理、西双版纳，大家对于贝朗的评价都非常的好。第一有性价比，第二品质不错。我想知道贝朗18年是不是给齐家网带来一些惊喜，可不可以剧透一下?

郭琬怡：2018年，我们有让装企用户尖叫的产品，例如我们研发的一些美颜美装这一类取悦女性的商品，我们会在齐家做首发。另外我们剧透一点，我们是不是来做个众筹，以众筹的形式，做更多商品的聚集和首发。更多就要毛总来剧透了。

毛新勇：我听到两点，我也很期待，第一是吸引女性的，女性很多时间是在卫生间里面，第二有很多新品的我们的众筹，很期待。在座的家装公司，有齐家网平台非常优秀的合作伙伴，跟齐家合作十年时间了。我想问一下蒙总，你觉得这么多年合作过程当中，齐家到底给了您哪一些帮助呢?

蒙延仪：我认为装修公司最主要有四点，第一个是获客。第二个就是转化，所谓的签单。第三个是销售额，第四个是辅助。对于装修公司而言，我们的获客是非常核心的一个因素。我们在建立之初就跟齐家一起合作，然后齐家把我们C+的获客量流量，从一个月的二十单到五十单到三百单，甚至现在更高，我们营业额，从当初的二十万，到当月光在齐家的营业额到了六百万，它给我们赋了很大的能力，组合拳打得非常好。这样一个时候，我们产值是不降反增，说明我们第一个要把最核心的因素把握住，就是流量问题，齐家平台赋予了我们这么大的流量然后还有我们的后端，像今年下半年供应链这一块，我们现在已经在开始合作了。在这样一个寒冷的时代，齐家给了我们很高的温度，让我们没有感受到寒冷，谢谢。

毛新勇：谢谢。我想听一下2018年，在齐家的赋能方面，您觉得能给你哪一些进一步的帮助?作为商家的代表，谈一下您的期望吧?

蒙延仪：第一个，设计。 第二个，我们供应链。第三个，希望通过第三方的平台，赋予给我们更好的流量，谢谢毛总。

毛新勇：接下来问一下平安的王总，应该说平安跟齐家有个深层的合作，就是齐家保。我想问一下王总，作为保险机构，目前跟装企有哪一些合作呢?

王新：我跟家装企业有一些合作经历。总结起来，一个是贷款，还有一个是资金的托管。保险的话，我觉得解决家装过程中的意外，是主要的需求，当然还有一些，比如延期交付，包括延期质量保险，所以合作范围很广。

毛新勇：第一是贷款，第二是资金托管，第三是施工过程当中，比如我们现在推的齐家平安保，现在我们齐家平安保用户有一半。比如包括水管爆裂、意外等等。我们跟平安洽谈的时候，我们也谈过延时险，比如35天交付45天交付，是不是有个保险。我觉得这个也可以探讨。

我想听一下王总具体给我们透露透露，平安在家装后市场的布局。

王新：家装后服务上有合作空间。这次特别感动，这次齐家网给家装企业赠送了一个保险。就是刚刚说到的赋能，我觉得是赋能的一部分。因为家装的时候面临这个风险，刚刚说了，主要是哪一些呢?火灾、爆炸、漏电，还有一个水，它送了一个保险，这个保障很高，以后在齐家网的家装企业，它会提供一个服务，这个服务是这样的。如果发生四类风险的话，主体结构二十万之内都可以由保险公司赔。对于第三方，如果漏电的话，发生人身伤害的，它有五万块钱的人身的医疗费用的赔付，还有第三方的家庭财产有30万的赔付。这个就是寒冷的冬天温暖赋能的一部分。给家装企业提供保障，这个事情我是蛮感动的。

毛新勇：我们内部把它叫成齐家保障2.0。我们觉得是给用户提供更多的保障。

接下来问一下左总，坦率的说，家装公司最大的痛点是没有回头客。我个人经常说NPS大于等于30%，可以说是家装公司的门槛，但是这个确实是太难了。我知道博若森在交付过程当中，NPS可以做到40%。我安排过很多的家装公司到福建参观，就希望他们跟左总学习。我们干来干去，工长在你这里干了一单活，后面他不停的接私单。如何避免这样的情况，我想这是大家都想问的问题。

左汉荣：目前回头客偏少的原因，我觉得第一点，是交付体系的问题。因为目前中国家装企业，大部分的公司是把工程接完了之后，转包给项目经理。服务过程里面，哪怕45天的过程里面，整个装修公司提供的监理只有三到四次的验收机制。更多的实际上跟客户见面和对接交流的过程里面，都是我们的项目经理，所以这个机制在整个过程里面，会造成两个现象，工地做得不好，他说这是公司的原因，做得好这是我服务的原因。最后他一定会告诉客户，你以后找我，我比公司便宜百分之多少给你，这种现象造成了装修公司的整个回头率偏少。我们博若森这么多年一直坚持的是去项目经理的机制，07年我们开始做全包开始，我们的监理，就是我们公司的员工，他只负责项目经理三个工作当中的一项，工地里面的验收和衔接。材料配送，是由公司的材料部控制，人工费用是公司这边负责。监理只实施了现场的推进及交付、验收体系。这种情况下减少了项目经理在施工现场，跟客户的衔接。我认为这个核心问题在于我们交付流程和机制上面，这是其一。其二整个施工流程的标准化，家装公司流程的标准化，我们15年投的交付流程系统，应该是全国做得最好的。

真正的把中国的家装从开通到结束，把每个节点做可控可交付的整个系统，才能提升整个流程效率。只有良好的效率，整个施工管理做到标准化，才能做到客户满意度。我认为有两个，一个是机制问题，第二个标准化系统如何支持。这是两个要素，才能保证客户的转介绍率。

毛新勇：掌声一下，我不是第一次听左总的演讲了。工地要做得好，如果大家这么理解，可能只是了解了第一点。左总讲了机制的问题，他说得比较含蓄，其实是组织架构的问题，你的施工管理到底怎么组织的，一种是原来直接给项目经理，另外一种是班组长制度，我说我们产业化工人制度还比较遥远，但是班组长制度，这种组织架构的改变，对于NPS的提升是非常关键的。

问一下唐人老师，唐人老师是行业专家。就是房间里面装修，很多都是产品，住宅部品对于装修行业来说成为一个非常热门的话题。我觉得从唐人老师投身到住宅部品这个行业，包括唐人老师对于2018年还有一些自己的想法和布局，能不能谈一谈?

唐人：今天参会，使得我对家装要素的内涵，又进行了一些略微深入的研究。特别是今天参会一天下来，我感受又加深了一点，我觉得我们探讨的要做的就是家装要素的有效组织。以前讲起来设计要素、施工要素、材料要素，但是如果我们把它细分了之后，就发现，我们有营销的。家装生产力要素，实际上这个生产力不仅仅是显性的东西，还包括隐性的，比如管理方面，供应链方面，实际上它是组织管理机构的变化。

家装的变革才刚刚开始，我们可以投身进去，做得更广的供应链。运营这一块还有很多的工作要做。这一块工作，要通过齐家网这样的平台去努力。提供更多的软件，更多的工具，更多的理念，包括更多组织结构方面的一些指导，也需要我们更多广大的家装公司一起努力，把这样一种生态圈打造得更加有效，更好的用户体验。

毛新勇：好的，谢谢唐人老师。

盘点2017，展望2018，其实今天论坛嘉宾，过去是营销赋能，品牌赋能，服务标准赋能，我们希望更深层次的到工地管理、供应链的赋能、金融的赋能，包括系统软件的赋能，我们希望赋能能真正的给到家装公司。因为时间关系，我想请各位给我们所有齐家网平台的家装公司，寄语2018年，或者你觉得最想送给装企的一句话。

郑屹：让VR为企业赋能，用VR点燃用户的激情!

左汉荣：祝愿所有的装修公司在齐家大平台上用好齐家所有的技术赋能，做好每一个家装，真正让我们口碑更好。

王新：齐家平安保，家装客户更安心。

郭琬怡：我就直接借用今天主办方齐家这个主题，这八个字，因为实在太贴题了，我认为跟我们今天主题一样。承启致远，携手未来，2018。

蒙延仪：祝愿齐家2018，齐家治国平天下，成为2018绝对的巨无霸，希望我们的合作伙伴我们的同行，2018抱团取暖，我们要专注，不能浮躁。

马礼斌：大行业小企业，抓住定位，全力以赴，皮阿诺愿为大家做好橱柜跟衣柜。

唐人：祝愿齐家网这样一个平台的生态圈，在新的一年里面有更好的用户体验，更高的运营效率，谢谢大家。