战胜疫情，让利30％掀开家装行业的神秘面纱

近期被一条“众志成城我们让利30%”的朋友圈刷屏,为了深入了解这家企业,笔者深入进行了实探。

这条朋友圈正是,来自伍八九装饰。2018年这家公司曾经引起过笔者的注意,当年一条“我们投资600万去研发智能管控系统”的信息在行业引起了不小轰动。这次抱着强烈的好奇心,准备作为第一家媒体人先去这家伍八九装饰探探究竟。

让利30%这可是一次家装行业大事件,家装行业一直以来都是不透明,每家企业都有一个心照不宣的秘密就是毛利在35%到38%。这么多年来谁都不愿意揭穿自己的毛利,难道伍八九要同行业来一次逆行吗?这个是究竟是真让利30%,还是为了做一个广告噱头呢?

笔者联系上了他们公司的产品研发总监三丰总,以下是电话整理后实录:

笔者:三丰总,前几天你们朋友圈发布让利30%,这个是一个营销概念,还是什么?

三丰总:谢谢你对我们的关注,原本二月份的家装行业旺季,确实受这次疫情影响,应该是整个行业都或多或少受到了一些影响。疫情发生后,我们原本计划好的Q1计划被彻底打乱了。大年初一,公司领导层就举行了电话会议,应该说我们是最早判断出疫情会影响我们Q1经营计划的家装企业。大年初三,公司就做出决策,对2020年Q1、Q2战略进行立即调整,全面进行两大战略纵深:一是投入巨资立即研发创客平台软件,二是让利30%。由于创客平台属于公司保密信息,所以暂时无法透露。

关于30%确实是真实的,比如装修要10万,我们直接7万。推这个战略调整时我们还有一个插曲,因为我们年前产品79800元,广告已经宣传出去了要让利1万元,这次公司高层会议决定又必需让利30%。这两个条件很矛盾,1万要不要再优惠,即便只是优惠30%也要亏本。房租、基本工资、施工队工资等等最低也要保到25%到28%才不会亏本。毛利只有38%,不保住25%到28%就会亏本,咋做呢?我们集体都陷入了沉思。

不得不承认,关键时候我们营销副总和设计老总起到了核心作用,关键时候他们提议重新学习我们的产品价值观,再定调整的战略。我们重新学习了我们产品价值观:性价比省很多。所以我们决定员工和公司、商家和施工队全部进行零佣金模式,也就是一个合同全部只领取99元佣金,在疫情没结束期间每月限量19套享受。这个决定也受到了员工等的一致支持,公司为表明决心,年前广告优惠的这1万由公司的全额补贴,公司自营租赁安装运输车队,砍掉以前的第三方安装运输费用,从这部分结余费用进行全额补贴。所以其实不止让利30%,实际是平均38%。因为限量了所以亏损就在可控范围。

为了让消费者更透明,我们做了两个步骤:第一步装修79800元,直接让30%加1万直接优惠。举例10万装修,补贴后就是实际装修就是6.3万,节约了3.7万。第二步,享受了第一步优惠的继续送家具、家电、灯具、窗帘等,不能受优惠影响。同时全部客户继续享受六大进口品牌辅材免费。

笔者:这样做会受到行业的声讨吗?你们做了哪些应对措施。

三丰总:确实这个对行业是革命性的冲刺,我们也坚信这样做是对行业的贡献。我们相信凡是站到客户立场运营公司的,都能理解我们吧。毕竟大多数行业的企业都是优秀的。我们行业需要这次揭底,也是客户的声音,在互联网和科技这么发达的今天,我们坚信客户认可的就是最好的政策。

笔者:这样做你们企业品牌会不会被陷入低端定位了呢?

三丰总:我从来不认可,所谓的企业定位,这个是伪命题。难道小米就是低端?难道8848就是高端吗?难道狗不理包子就很贵吗?我们不认为也从来不拿价格的高低来区分所谓的高低端,我们只坚信物美价廉,货真价实,能深受消费者接受的产品准则。我们使用的是德国品牌辅材系统,我们主材是一线国际国内品牌,我们使用m5智能管控系统,我们拥有自己的仓储中心,还有自己的软装事业部等等,难道一次优惠补贴就会影响我们品牌跌入低端吗?所以我们坚信不会。

笔者:预计这次疫情,家装行业多久能复苏?

三丰总:应该很快,现在市场已经复苏了,其实通过这次疫情的考验,对我们行业本身就是一件好事,从发展规律来说优胜劣汰本生就是自然规律。所以我们要更加珍惜眼下来之不易的美好生活。

敢为行业先,可能这就是伍八九点标签。笔者认为站在消费者立场固然重要,尊重事物发展规律固然重要,真诚希望每个行业第一个吃螃蟹的企业都受到大家的支持,创新才是发展的基础,创新才是民族兴旺的基础。